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由于小型工程机械是工程机械、农用http//m.shyxwjj.com/goods/list_4_92.html机械和建筑机械三个机械子行业的交汇点，产品使用面和适应面非常广，制造商和经销商也同样来自三个子行业，本来有各自熟悉的渠道，现在却生产和销售同样的产品，导致企业在产品的销售渠道建设方面面临巨大挑战。目前，小型工程机械的主要销售渠道是农机渠道，原因有两个：一是销售对象绝大多数是农民，农民熟悉的购买方式就是通过农机渠道二是小型工程机械制造商多数是农机企业出身，多年来与农机经销商合作，彼此之间十分熟悉。相比之下，工程机械渠道和建筑机械渠道则属于补充性质的销售渠道，对于增加产品覆盖率有帮助，但很难获得满意的销量，因为二者均缺乏足够的用户资源和网点资源，经营理念也不尽相同。因此，小型工程机械制造商在进行渠道建设时，农机渠道。农机渠道的网点靠近农村用户，不仅可以就近提供产品，还可以就近提供服务况且小型工程机械的很多部件与拖拉机、小货车通用，农机网点在配件储备方面更具优势。

在欧美发达国家，小型工程机械应用普遍的是市政维护，属于维护设备的范畴。在中国，小型工程机械也发展多年，但整体速度缓慢，主要是绝大多数城市还处于建设阶段，对小型设备的需求有限。

采取多种销售形式，加强售后服务

对小型工程机械而言，分销模式主要是http//m.shyxwjj.com/goods/list_4_93.html分销和多家分销两种。由于这类产品在销售方面既有数量上的目标要求，又有接近用户的要求，所以专家建议一般企业选择小区域分销模式，基本上是以县为单位划分区域，在每个县设立一名经销商，尤其在乡镇建立二级分销网点。这样做就减少分销层级，有助于提水平，也就能提高经销商的积极性。小型工程机械在农村市场的迅猛发展给所有工程机械生产企业都带来了难得的机遇，而出现营销困难正是人们对农村市场和农村用户的不熟悉造成的。据了解，多数小型机械企业已经习惯于将售后服务外包给经销商，采取直接在货款中扣除服务费或阶段性结算服务费的方式。除此之外，企业对经销商的支持主要是免费提供三包配件，而对经销商的服务管理极少。因此，深入农村市场了解农村用户需求，就成了每一个小型工程机械生产企业的必修课，刻不容缓。

打出重价格、外观、工艺质量的“组合拳”

目前，有不少小型工程机械制造商无论是技术、生产能力还是市场营销能力，均比较弱，除了价格竞争，很难开展其他形式的竞争而且，价格竞争是这些企业容易做到也容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，对产品的要求非常低，能使用就可以加上产品技术含量较低，维修人员、配件和维修技术比较容http//m.shyxwjj.com/goods/list_4_94.html易从社会上获取等原因，客观环境也促使企业参与低价格竞争。

低价格竞争，可以有效打击竞争对手，提高自己产品的市场占有率。但如果企业缺乏长远的目标策略，不会打组合拳，只会低价格这一招，那将是一件很危险的事情。事实上，除了价格竞争策略之外，企业还可以采用差异化竞争策略，从产品差异化和服务差异化两方面来考虑。比如，一拖和时风集团生产的小型装载机产品无论是外观造型还是工艺质量，都明显区别于其他竞争对手。

一、现场诊断故障的基本要求

现场诊断要求维修人员有一定的液压传动知识和实践经验。在对一种新机型作故障诊断前，要认真阅读随机的使用维护说明书，以对该机液压系统有一个基本的认识。目前，中小型挖掘机液压系统几乎都是由筑油路和先导操纵油路两部分组成主油路采用双泵双回路变量开式系统，先导操纵油路皆为定量系统。通过阅读技术资料，掌握其系统的主要参数，如主安全阀的开启压力、先导操纵压力和流量等熟悉系统的原理图，掌握系统中各元件符号的职能和相互关系，分析每个支回路的功用对每个液压元件的结构和工作原理也应有所了解分析导致某一故障的可能原因对照机器了解每个液压元件所在的部位，以及它们之间的连接方式。具体诊断故障时，应遵循“有外到内，先易后难”的顺序，对导致某一故障的可能原因逐一进行排查。