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如今，中国工程机械代理商又面临着一次严峻的考验，这个考验依然是来自市场。2012年工程机械市场在寒冬中苦苦挣扎，代理商们是先感受到冬天“寒”意的。中国工程机械工业协会会长祁俊曾在行业报告中提及：“2012年以来的行业经济运行情况与2011年同期呈现巨大反差，大多数企业的资金情况和效益状况不佳，这是工程机械行业近十年来出现的一个困难。”

陶乾坤告诉记者，到了2013年，久盼的销售旺季迟迟没有出现，3月不旺，4月不火，“金九银十”也不复存在。2014年更是雪上加霜，冷到了冰点。站在2015的年头俯瞰整个行业又是哀鸿一片，暮气沉沉。

代理商们急了。退出还是坚持一时间，陷入两难境地。/support/list_3_2.html

“收入下滑、应收账款过高、现金状况不乐观”等字眼频现各大工程机械企业的半年报中，犹如一把达摩克里斯利剑高悬在头顶。如今，已经与工程机械厂家几乎融为一体的代理商自然压力更大。

陶乾坤说：“目前行业大的压力还是降库存，分期付款或者是减少首付带来的后续问题也在逐渐暴露，还有阴魂不散的二手机问题更是让人头疼。”

陶乾坤告诉记者，以他接触到的周边代理商情况来看，部分代理商们依然战斗在第一线，他们孤注一掷，迎接着行业不可避免的洗牌，“对于代理商行业来说，现在的出路似乎只有一个字，那就是‘熬’”。

“等待市场环境的变化，等待项目的启动，还是有希望的。”一位代理商客户如是说。相信这种想法亦是当下众多苦苦支撑的代理商们的心中梦想。

不作为，就是大的作为果真如此吗

也有行业分析师不认可上述观点，认为在当前情况下，正是痛定思痛，革新转变之时。

业内分析人士指出，中国的代理商如何摆脱被动生存代理商是否能通过更好的方式独立自主发展作为现代市场营销的精髓，代理商如何在这期间结合中国的特色市场，找出一套适合自身的经营模式，对于国内代理商而言意义重大。

进军后市场或是条出路

当下，在中国工程机械行业中，代理商依然属于一个相对“弱势”的群体：法律制度不完善银行和租赁公司强势依旧、旱涝保收客户是大爷、厂家是老爷，时不时还得受点“夹板气”。

但是，在整个工程机械产业链中，代理商也有其大的优势，那就是贴近市场与客户。

设备维修、配件供应、租赁、二手机流通和再制造，任何一环都离不开代理商。

业内人士认为，如此环环相扣，塑造代理商自己的品牌就成为变被动为主动的一大契机。因此，工程机械制造商们应该趁此机会修炼内功，完善售后服务市场、进行人员的培训和准备。涉足后市场或服务类的角色或将有更大作为。

有些代理商因为起步较晚，所以相对于其他代理商，无论在公司规模、组织结构、人员素质、资金、实力还是管理水平、发展理念等方面都有一定差距。那就不妨借鉴一下国外的先进经验。

进军后市场，延展产品链正是国外工程机械代理商所做的。据调查，一台工程机械产品从经营到报废时，它的经营附加值超过这台设备产品差价格的10倍以上，可见代理商进程机械后市场空间巨大。

同时，工程机械产品的售后服务一直都在代理商的手中执行，主动权在自己。尽管目前市场不景气，但是维修服务就如同我们周围的医院一样，从来都没有门庭罗雀的时候，过去十年飞速发展的行业留给代理商一个巨大的工程机械产品保有量，超出三包期的工程机械产品维修服务无疑是代理商走出市场困境的又一条明路。

除此之外，代理商还要有自己的品牌，这就不能只局限于代理业务，还要向与之紧密相关的物流、配送、培训服务、融资租赁商等领域不断延伸自身业务。同时，代理商也可以借此完善、巩固自己的分销网络，拓展自己的市场。/support/list_3_2.html

还有，就是要专一，专注，不要贪图更多。中小型代理商如果还要在这个行业待下去，就必须想办法活下去。阿里巴巴掌门人马云曾经说过一句话，“今天很残酷，明天很美好，后天更美好，大多数人死在明天晚上，看不到后天早晨的太阳。”为了“能看到后天早晨的太阳”，中小代理商们如果有机会，就应该放下身段去做后市场如果还要做代理，那么就要顺应时代的发展，响应厂家的号召，放下姿态，收收胃口去做区域代理，精耕细作，养精蓄锐，等待机会。

另外，做小型区域代理也是不错的选择，可以多元化发展，这种多元化是指代理的品类，也就是做一些大家都不看重的东西，但必须是有潜力的品类，不要和成熟代理商以及品牌硬碰硬，因为大家都耗不起了。

陶乾坤告诉记者，万变不离其宗的是，明确自身定位，走专业化之路。未来，代理商洗牌在所难免，只注重短期利益、忽视品牌宣传、缺少创新精神的代理商终究将被淘汰。这是时代的产物、是历史和命运赋予我们的考验。商场如战场，就是这么残酷。今天还活着的代理商，是好样的，明天如果还能活下去的代理商是让人尊敬的!

他后用一句“弟兄们撑住!活下去才是硬道理!!”结束了这次电话采访来源二手挖掘机